Por Renato Rogenski  

Com média de 12 milhões de usuários únicos, 30 milhões de visitas e mais de 150 milhões de buscas por mês, o marketplace automotivo Webmotors consegue mapear em sua plataforma boa parte das principais tendências de compra e consumo do mercado brasileiro de veículos. Entre as mais pungentes, tanto para o momento como para os próximos meses, estão a troca de carros mais novos e equipados, por modelos mais antigos e econômicos em uma faixa mais popular, e a estabilidade (apesar dos impactos da pandemia) na procura por SUVs e automóveis de maior valor agregado. Na tentativa de auxiliar o reaquecimento do setor, a plataforma criou um serviço de delivery de carros e anunciou a transações de “troca com troco” voltada a consumidores que precisavam de dinheiro na mão para mitigar os efeitos financeiros da crise, como conta o CEO da empresa, Eduardo Jurcevic.

Meio & Mensagem — Como a Webmotors usou seus dados de audiência na plataforma para mapear o comportamento do consumidor a partir do início da pandemia? Quais foram os aprendizados?
Eduardo Jurcevic — Logo no começo do isolamento social teve aquela semana de congelamento total de tudo, uma queda enorme em todos os setores e todo mundo muito assustado. No primeiro momento, começamos a olhar para os nossos números. A audiência não tinha caído tanto na plataforma até então, apenas algo em torno de 20%, o que era dentro da normalidade para o período. No entanto, o envio de propostas, que seria a intenção de compra, havia caído 40%. Como temos 12 milhões de usuários únicos por mês, soltamos uma pesquisa online e conseguimos um termômetro rápido do cenário. Chegamos à conclusão de que a audiência continuava lá e a nossa missão seria prover o que tem de oferta para o comprador, achar o vendedor e ligar as pontas. Mas, como os negócios estavam acontecendo em todo o mundo com as lojas fechadas? Por meio do delivery? Então, lançamos o CarDelivery.

M&M — E como funciona, na prática, esse sistema de entrega de carros? É uma tendência que deve permanecer mesmo no período pós-pandemia?
Eduardo — Com o CarDelivery, o consumidor pode comprar um carro sem sair de casa. É só encontrar as ofertas nas lojas parceiras, que já oferecem dentro da plataforma a negociação e atendimento 100% online e ainda cuidam da documentação e entrega do carro onde o comprador estiver. Já são 10 mil lojas habilitadas e 250 mil carros com oferta de delivery em todo o Brasil. Além do lançamento do serviço, disponibilizamos uma lista de procedimentos para que os lojistas realizem uma entrega segura, com higienização dos automóveis, o uso de máscaras, entre outras coisas. Acho que essa é uma tendência que vem para ficar. Independentemente do momento, as pessoas buscam maior conveniência. A prova disso é que há 10 anos o consumidor fazia em torno de oito ou nove visitas em lojas físicas antes de comprar um carro e, um pouco antes da pandemia, esse número já estava em algo próximo de duas visitas. Então, esse comportamento de compra já estava em transformação, com uma jornada cada vez mais digital.

M&M — Conversando com montadoras, consultorias e empresas de pesquisa, a sensação é de que o segmento está voltando a se movimentar. Houve um reflexo disso na plataforma da Webmotors?
Eduardo — O ponto mais baixo aconteceu no início de abril. Desde estão, o fluxo de audiência e envio de propostas cresce a cada semana. Neste momento, o movimento na plataforma está maior que antes da Covid-19. No mês de julho tivemos um recorde histórico de 31,3 milhões de visitas e 1,7 milhão de leads. Foi uma surpresa. Acho que estão acontecendo duas coisas importantes no setor. A primeira delas é que as pessoas estão trocando bastante de carro, principalmente por modelos mais baratos. Além disso, há segmentos específicos de consumo, como o de modelos SUV e carros com maior custo de aquisição, que não sofreram impacto. Em resumo, a pandemia não mexeu com a compra de maior desembolso, para quem tem renda mais alta, e, ao mesmo tempo, provocou a troca de veículos em uma faixa de renda mais baixa. Esse é um movimento claríssimo.

M&M — E quais são as principais tendências e motivações por trás desse aumento no volume da troca de veículos?
Eduardo — Quando a crise começou a pressionar as pessoas sob o aspecto financeiro, cresceu o número de anúncios para venda de modelos de carros mais novos, ao mesmo tempo que aumentou a busca por automóveis um pouco mais antigos, com uma média de dois anos abaixo das buscas regulares fora desse período. Percebendo isso, passamos a trabalhar com a “troca com troco” junto com o Santander. Não é nenhuma inovação, mas é uma solução que passou a fazer muito sentido com esse novo comportamento. As pessoas trocam de carro, recebem uma parte do dinheiro na mão e financiam um novo veículo. Criamos essa categoria e fizemos campanha na televisão porque, por incrível que pareça, tem muita gente que não sabe que esse tipo de transação é possível.

“A busca da indústria agora é por uma inteligência de dados que permita oferecer uma jornada completa, incluindo até mesmo serviços de pós-venda e de todo o ciclo de uso do carro por aquele consumidor, até a próxima troca”

M&M — Tendências como carros autônomos, elétricos e carros compartilhados ainda têm espaço diante dos novos desafios urgentes da indústria automotiva?
Eduardo — Acho que sim. Sempre acreditamos que o consumidor é multimodal. É muito mais uma questão de “e aquele” do que “ou aquele”. Queremos ser um hub de mobilidade no futuro e já fizemos vários testes com patinetes e bicicletas elétricas e, inclusive, já aceleramos no passado uma empresa de compartilhamento de veículos, a Moobie. Neste momento, no entanto, pesquisas no mundo inteiro mostram que o transporte individual é a bola da vez, por questões de segurança e essa é uma tendência que deve demorar a ser mudada. E não necessariamente estou falando apenas de carros, mas também de motos. Quanto aos carros elétricos, tem subido as buscas na plataforma por modelos do gênero, mas a evolução do segmento dependerá de uma série de variáveis, como custo de aquisição e infraestrutura disponível. O carro autônomo, evidentemente, já é uma realidade um pouco mais distante no mercado brasileiro.

M&M — A maturidade de dados na indústria automotiva tem avançado nos últimos anos?
Eduardo — Essa é uma questão cada vez mais importante. Aqui temos uma equipe com aproximadamente 20 pessoas apenas olhando e analisando dados. Como temos cerca de 150 milhões de buscas por mês, esses insights gerados pela equipe são essenciais para transformar isso tudo em conversão. Por isso, em 2018 lançamos o Cockpit, que é uma ferramenta de gestão e CRM para os revendedores, e que conta com algoritmos de inteligência artificial e machine learning. A ferramenta tem uma versão básica, que consegue encaminhar o lead dos consumidores para o vendedor que tem o maior nível de conversão dentro da plataforma; outra mais avançada, que oferece aos lojistas inteligência de precificação dos veículos, considerando até mesmo a demanda da microrregião de atuação deles; e uma versão pró. Essa última está conectada com o DMS (software de gestão mais usado por concessionárias) onde é possível transacionar o processo inteiro de venda, até a emissão da nota fiscal. A plataforma é agnóstica e tem APIs com outros 18 marketplaces. A busca da indústria agora é por uma inteligência de dados que permita oferecer uma jornada completa, incluindo até mesmo serviços de pós-venda e de todo o ciclo de uso do carro por aquele consumidor, até a próxima troca.