No final do ano passado, a OLX concluiu a aquisição de 100% do Grupo ZAP e se tornou proprietária das marcas OLX, ZAP e Viva Real, numa transação que começou em março. Dessa operação, surgiu a ZAP+, portal voltado para a busca de imóveis, que reúne o antigo ZAP Imóveis e o Viva Real, adquirido pelo ZAP em 2017. Originalmente, o ZAP Imóveis foi criado em 2000 e, logo depois, foi adquirido pelo O Globo e Estadão. O ZAP+ é, basicamente, uma operação online voltada a anúncios do mercado primário, que são os lançamentos das incorporadoras, e do mercado secundário, que são as imobiliárias e os corretores. O mercado secundário de usados representa entre 80% e 90% das ofertas do portal. São, em média, 32,6 milhões de usuários que acessam mensalmente os portais (ZAP+, Viva Real e OLX), com uma marca de 17 milhões de anúncios semanais. O vice-presidente de novos negócios do ZAP+, Marcelo Dadian, aborda o processo de transformação da indústria de locação, corretagem e evolução dos processos burocráticos e como a pandemia mudou a relação do consumidor com a moradia.

Meio & Mensagem — Com o avanço de empresas digitais que facilitam o processo de compra, venda e locação, o que acontecerá com os corretores de imóveis?
Marcelo Dadian — Muita gente me pergunta se os corretores vão acabar e a minha resposta é sempre a mesma: não, porque nunca, em nenhum lugar do mundo, o trabalho deles parou. Mas eles têm que se reinventar, se adaptar. Porque quando o consumidor pensa em comprar, pensa em realizar um sonho. Mas essa não é a realidade. A realidade é que é um processo exaustivo, difícil e complicado. E é isso justamente que temos que fazer: ativar o processo para que seja mais simples, menos doído. E isso passa por capacitar corretores e imobiliárias com mais capacidade de tecnologia. Para ajudar a trabalhar melhor. Quando falamos em tecnologia, estamos dizendo desde coisas bem básicas como ter fotos e vídeos de qualidade, de ferramentas que ajudem a agendar uma visita, de ter parceria com bancos para que o consumidor possa, dentro do portal, já fazer um financiamento, o seguro e, eventualmente, contratar a mudança e ter uma empresa de manutenção.

M&M — Como as empresas trabalham os anúncios que são veiculados no portal?
Dadian — Um dos grandes problemas dos anúncios é falta de conteúdo. Não porque o conteúdo não é relevante, e sim porque não conhecem bem o produto. O primeiro grande motivo que leva as pessoas a escolherem seus imóveis é a escola dos filhos. E aí os corretores, às vezes, reclamam que os modelos de publicidade não geram o lead. Mas, muitas vezes, você não tem essa informação das escolas. Ou como quando você liga para uma imobiliária e pergunta quanto é o IPTU porque não está no anúncio, quanto é o condomínio porque não está no anúncio. Isso não quer dizer que gerou lead, e sim que tem uma informação que deveria estar no anúncio e não está. A partir do momento em que conseguirmos mostrar que tem que ter informação melhor, completa, com melhor tecnologia de fotos e os vídeos, os clientes têm a possibilidade de vender mais. Esse é um dos objetivos. Porque nosso mercado não é um mercado de exclusividade. Todo mundo vende tudo, até o zelador do prédio é corretor. Havia no meu bairro uma videolocadora e um dos grandes vendedores de apartamentos era o cara da locadora porque todo mundo ia pegar filme, perguntava para ele sobre imóveis e ele atuava como corretor. Portanto, tem que requalificar o corretor para que ele tenha um MBA, para que seja dotado de tecnologia porque não vai conseguir competir com as empresas de tecnologia. Através de modelos, com base no nosso inventário, que é gigantesco, e algoritmos conseguimos estabelecer com muita precisão o preço correto do imóvel.

Marcelo Dadian, vice-presidente de novos negócios do ZAP+ (crédito: Arthur Nobre)

M&M — As incorporadoras continuam a fazer publicidade em meios tradicionais, como o jornal, principalmente dos lançamentos. Qual é a sua percepção desse meio?
Dadian — A publicidade no jornal acaba aparecendo muito mais como um atestado: é publicado, o lançamento existe, funciona bastante para os corretores. Isso funciona para dar uma credibilidade especial. Mas estamos falando de lançamentos no mercado primário (empreendimentos que são lançados pelas incorporadoras). Não é que estou dividindo a minha publicidade no off-line e no online. Mas o público do jornal é muito local, de mercado imobiliário de bairro.

M&M — Com a transformação digital, o que mudou para vocês?
Dadian — A pandemia, nesse ponto, veio ajudar muito o mercado imobiliário por alguns motivos: o primeiro é que todo mundo pensou na sua relação com a casa, como morar, na relação com a família, na dinâmica com os filhos. Da mesma forma como você pede comida no iFood ou chama o Uber, as pessoas querem essa experiência. Esse é o dilema, de ajudar as pessoas na transformação digital. O mercado imobiliário mudou bastante, melhorou muito. Se você pensar que antes os contratos digitais não existiam e agora tem um fluxo totalmente digital, inclusive de financiamento, isso é uma evolução.

M&M — E qual é o impacto que os players digitais representam?
Dadian — Não temos a ambição de querer fazer tudo sozinho. Ao contrário, queremos ser um tipo de radar que consiga conectar essas pontas. As empresas mais tradicionais estão tendo que fazer essa migração junto também. O exemplo mais clássico é assinatura digital. Num primeiro momento (da pandemia), não sabíamos quanto ia durar. Daí pensamos que podíamos começar a vender contratos digitais. As pessoas nem conheciam direito como funcionava. Agora, isso está totalmente superado e vale para outras coisas também: agendamento de visita online, contratação do serviço de financiamento, da vistoria, por exemplo, que demorava, tinha que ser presencial. Isso virou de dias para segundos. Começamos a olhar os produtos que tínhamos, que poderíamos usar de outra forma ou a melhorar.

M&M — E como vocês fazem a comunicação do portal ao consumidor?
Dadian — Não temos plano de mídia de divulgação dos portais, é orgânico. Porque quando a pessoa começa a buscar imóveis, a coisa mais importante é ter todo o conteúdo. Porque, se você encontrar conteúdo, você voltará. Se o conteúdo é ruim ou não tem informação, o cliente simplesmente vai embora. Porque a dinâmica um pouco diferente de um Mercado Eletrônico, que tem um ativo para vender, você compra esse ativo e ponto. No nosso caso, o ativo, que é a publicidade dos imóveis, não nos pertence, e por isso temos que oferecer uma melhor experiência e, principalmente, conteúdo. O Santo Graal quando se fala em portal imobiliário é próximo de uma transação que dê todas as ferramentas possíveis da tecnologia para que cada etapa dessa jornada, da experiência, seja boa, ajudando o corretor imobiliário para fazer o que ele sabe fazer, que é vender.